رشد صادراتی در بازارهای دیجیتال به نسبت صادرات سنتی کالا ساده‌تر است. به همین دلیل شرکت‌های فناور می‌توانند از همان روز اول به فکر بازارهای بین‌المللی باشند. از طرف دیگر، ایران بازار محدودی دارد. به همین دلیل مسیر رشد طبیعی برای بسیاری از شرکت‌های فناور، ورود به بازارهای جهانی یا همان صادرات است. 

شرکت‌های فناور را از دیدگاه توانایی صادراتی می‌توان به 3 دسته تقسیم کرد: 

• شرکت‌هایی که از همان ابتدا با هدف فروش بین‌المللی طراحی شده‌اند. 
• شرکت‌هایی که تمرکز روی بازار ایران دارند ولی می‌خواهند فروش خارجی هم داشته باشند. 
• شرکت‌هایی که در حال حاضر صادرات دارند ولی نیاز به راهنمایی و کمک بیشتری دارند. 

اگر می‌خواهید در بازارهای جهانی موفق شوید، باید اطلاعات و آمادگی کافی داشته باشید. بدین منظور مسیری را برای شما طراحی کرده‌ایم که بتوانید قدم به قدم بر اساس آن پیش بروید و وارد بازارهای جهانی شوید.

گام 1 – آماده شدن برای ورود به بازارهای جهانی 

اولین پیش‌نیاز برای حضور در بازارهای جهانی داشتن ذهنیت جهانی است. ذهنیت جهانی به معنای نگرش باز، سازگاری، هوش فرهنگی و تشنگی برای ماجراجویی است. 

قبل از این که برای صادرات اقدامی انجام دهید، پیشنهاد می‌شود میزان آمادگی خود برای ورود به این مسیر را بسنجید. برای این منظور لازم است کسب‌وکارشما از جنبه‌های مختلفی مورد ارزیابی قرار گیرد. این موارد در ادامه آمده‌است:

• محصول شما چه قدر آمادگی ورود به بازار بین‌المللی را دارد؟
•  تا چه حد محصول شما توان رقابت با نمونه‌های خارجی را دارد؟
• انگیزه شما برای ورود به بازارهای جهانی چیست؟
• نظر مدیریت شرکت و صاحبان کسب‌وکار شما درباره جهانی شدن چیست؟

گام 2 – انتخاب بازار مناسب 

معمولاً وقتی بیشترین موفقیت را در صادرات خواهید داشت که روی یک بازار واحد تمرکز کنید. حالا این سوال پیش می‌آید که کدام بازار؟ 

جواب دادن به این سوال مستلزم داشتن رویکردی سیستماتیک است. چنین رویکردی به شما کمک می‌کند این اشتباهات مبتدیانه را مرتکب نشوید: 

• انتخاب بازاری بسیار بزرگ که ورود به آن بسیار سخت و پرهزینه است. 
• تلاش برای ورود همزمان به چند بازار که منجر به هدر رفتن منابع و زمان می‌شود. 
• ورود به بازاری که بسیار کوچک است و تقاضا به اندازه‌ای نیست که رشد معناداری به وجود آورد. 

منظور از بازار چیست؟ 

وقتی از بازارهای صادراتی حرف می‌زنیم، معمولاً شهرها و کشورهای خارجی به یادمان می‌آید؛ مثلاً امارات، عمان، سنگاپور یا اتحادیه اروپا. 

ولی مرزهای جغرافیایی برای کسب‌وکارهای دیجیتال اهمیت کم‌رنگی دارد زیرا باربری، امور گمرکی، نزدیکی جغرافیایی و تعرفه‌های ترجیحی اثر زیادی روی نحوه فروش محصولات دیجیتال ندارند. 

با این حال، جغرافیا هنوز هم مهم است. شرایط بازار، سلیقه مشتری‌ها، قوانین و شدت رقابت در هر منطقه جغرافیایی متفاوت است. حتی قدرت خرید افراد، اختلاف زمانی بین کشورها، کیفیت اینترنت و روش‌های پرداخت در هر کشور هم می‌توانند روی رفتار مشتری‌ها اثر داشته باشند و به همین دلیل حتی شرکت‌های دیجیتال هم باید برای ورود به بازارهای صادراتی، جغرافیا را مدنظر قرار دهند. 

مثلا:

• در برخی کشورها مانند آلمان، پرداخت با کارت اعتباری محبوب نیست و استفاده از روش‌های جایگزین مانند PayPal ضروری است.
• کاربران آسیای شرقی معمولاً علاقه بیشتری به طراحی‌های رنگارنگ و انیمیشنی دارند، در حالی که کاربران اروپایی به طرح‌های ساده‌تر علاقه دارند.
• در بازارهای کشورهای پیشرفته مانند ژاپن یا کشورهای اروپایی، قدرت خرید بیشتر است و به همین دلیل شرکت‌ها می‌توانند محصولات خود را با قیمت‌های بالاتر عرضه کنند.
• در کشورهای شمال اروپا، توجه به محیط زیست و پایداری بیشتر از دیگر نقاط جهان است، بنابراین نرم‌افزارهایی که بر کاهش مصرف انرژی یا مدیریت پسماند تمرکز دارند، می‌توانند در این بازارها با استقبال بیشتری روبه‌رو شوند.

فرایند انتخاب بازار 

فرآیند انتخاب بازار نوعی فرآیند حذفی است به این معنی که با مجموعه‌ای بزرگ از گزینه‌ها شروع می‌کنیم و به تدریج با حذف گزینه‌های نامناسب، سعی می‌کنیم به یک الی سه بازار مستعد برسیم. 

به این فکر کنید که می‌خواهید چه کسی در کل دنیا محصول شما را بخرد و لیستی از 5 الی 10 بازار مناسب برای صادرات را انتخاب کنید. 

پرسش‌های زیر می‌تواند به شما کمک کند: 

• فکر می‌کنید تقاضا برای محصول شما در کدام بازارها بیشتر خواهد بود؟ 
• آیا تاکنون مشتریان بازارهای دیگر به سراغتان آمده‌اند یا به سایتتان سر زده‌اند؟ 
• در کدام بازار افرادی را می‌شناسید که می‌توانند در فروش شما اثر داشته باشند؟ 
• ورود به چه بازارهایی ساده‌تر خواهد بود؟ (مواردی مثل زبان، تشابه فرهنگی، شرایط اقتصادی و ثبات سیاسی را در نظر بگیرید). 

پس از اینکه به این سوال‌ها پاسخ دادید، فهرستی از بازارهای احتمالی دارید که بر اساس دانش و تجربه‌های شما به دست آمده‌اند. اکنون باید معیارهای خود برای تصمیم‌گیری در مورد بازارهای صادراتی را مشخص کنید و بررسی کنید که هر یک از بازارهای احتمالی تا چه اندازه با معیارهای شما همخوانی دارند. 

اکنون یک الی سه بازار را انتخاب کنید و با تحقیق و بررسی بیشتر مشخص کنید پتانسیل کدام بازار از همه بیشتر است. 

معیارهای انتخاب بازار

برای اینکه ببینید چه بازارهایی ارزش هدف گرفتن دارند، یه دست معیار را باید در نظر گرفت: 

1. موانع ورود به بازار 
2. معیارهای جذابیت‌های بازار 
3. معیارهای فرصت بازار 

در نهایت، معیارهای فرصت بازار

گام 3 – تشکیل تیم صادراتی 

مشابه هر کار دیگری، صادرات هم به تیمی متخصص و قابل اطمینان نیاز دارد. اگر تصمیم دارید صادرات انجام دهید، حتما تیمی را به طور مشخص به امور مربوط به صادرات اختصاص دهید. اگر نیروهای قبلی شرکت شما که مسئولیت دیگری به عهده دارند بخواهند امور مربوط به صادرات را هم انجام دهند، زمان و منابع کافی به این کار اختصاص داده نمی‌شود. بنابراین یا مسئولیت قبلی آن‌ها ناتمام می‌ماند یا امور مربوط به صادرات پرقدرت دنبال نمی‌شود.

شاید الان سوال اصلی شما این باشد که تیم صادراتی باید چه تخصص‌هایی داشته‌باشد؟

یک تیم صادراتی کوچک متشکل از 3 تا 6 نفر است. بسته به حجم کار و گستردگی صادرات ممکن است یک نفر بتواند یک یا چند مسئولیت را به عهده بگیرد. تخصص‌های مختلفی که برای صادرات مورد نیاز است عبارتند از:  

1. متخصص تحقیقات بازار: به منظور تحقیق درباره بازارهای هدف، تحلیل آن‌ها، انتخاب بازار، بررسی رقبا، قیمت‌گذاری‌ها و …
2. متخصص بازاریابی و فروش: به منظور تمرکز بر کپین‌های بازاریابی و فروش 
3. متخصص محتوا و شبکه‌های اجتماعی: به منظور طراحی و تدوین استراتژی محتوا، مدیریت محتوای وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی 
4. امور اداری و مالی: به منظور بررسی و پیگیری مسائل حقوقی، مالی و نقل و انتقالات ارز. در صورتی که شرکت شما کالا صادر می‌کند پیگیری مسائلی مانند تامین کالا، بسته‌بندی و امور گمرکی به عهده این فرد است.
5. پشتیبانی: به منظور پاسخگویی به سوالات، انتقادات و پیشنهادات مصرف کنندگان
6. مشاور: توصیه می‌شود اگر مسیر صادرات را تازه شروع می‌کنید حتما از مشاوره افرادی که در زمینه بازار یا محصول و خدمات شما فعالیت صادراتی داشته‌اند مشورت بگیرید تا سریع‌ترو با صرف منابع کمتری این مسیر را طی کنید.

گام 4 – فراهم کردن زیرساخت‌ها 

وقتی قصد گسترش فعالیت‌های خود به کشوری دیگر را داشته باشید، باید آمادگی تعامل با فرهنگ و چارچوب‌های قانونی جدید را داشته باشید. به همین دلیل، بهتر است قبل از تلاش برای ورود به بازاری که انتخاب کرده‌اید، جوانب فرهنگی، حقوقی و مالی صادرات به آن بازار را بسنجید.

بومی‌سازی 

فرهنگ‌های مختلف، تفاوت‌های زیادی با یکدیگر دارند موضوعی که در یک فرهنگ خنده‌دار است، ممکن است در یک فرهنگ دیگر توهین‌آمیز به حساب آید. به همین ترتیب، افراد از کلیدواژه‌های یکسانی برای جستجو در اینترنت استفاده نمی‌کنند و با محتواهای تبلیغاتی یکسانی ارتباط نمی‌گیرند. 

به همین دلیل بومی‌سازی اهمیت زیادی در صادرات فناوری دارد؛ به ویژه اگر استفاده زیادی از روش‌های بازاریابی دیجیتال مثل سئو می‌کنید.

نکته‌هایی که باید در بومی‌سازی مد نظر قرار دهید: 

• زبان: مخاطبان هدف باید پیام شما را بفهمند. حتی در کشورهایی که زبان مشترکی دارند، کلمه‌های بسیار متفاوتی استفاده می‌شود. مثلا آمریکایی‌ها از کلمه‌های swimsuit، French fries و bodega استفاده می‌کنند در حالی که ساکنین نیوزلند از togs، chips و dairy استفاده می‌کنند. حتما مراقب باشید که املاء، لهجه‌ها و اصطلاحات محلی را در پیام‌ها و محتوای خود درست به کار ببرید.
• قیمت و روش‌های پرداخت: باید با سلیقه بازار هدف هم‌سو باشید. مثلاً اگر مردم آلمان را هدف قرار می‌دهید، حتما باید درگاه پرداخت یورویی داشته باشید. 
• تصاویر: سعی کنید تصاویری انتخاب کنید که برای مخاطب‌های هدف آشنا و قابل درک هستند. مثلاً اگر اپلیکیشنی برای باغدارها ارائه می‌کنید، از تصاویری استفاده کنید که در بازار هدف شما کشت می‌شود (که شاید در بازار ایران وجود نداشته باشند). 
• آگاهی فرهنگی: پیام‌ها، تصاویر و زمان‌بندی خود را با آداب و رسوم محلی و هنجارهای فرهنگی بازار هدف هماهنگ کنید. مثلاً در بازارهای مسلمان‌نشین، به جای تبریک گفتن کریسمس، روی رمضان تمرکز کنید. 
• حضور در شبکه‌های اجتماعی مناسب: مشخص کنید که کدام شبکه‌های اجتماعی و پیام‌رسان‌ها در کشور هدفتان پرکاربرد هستند. مثلاً WeChat در چین، Zalo در ویتنام و LINE در ژاپن بسیار محبوب هستند.

بهترین راه برای اینکه مطمئن شوید پیامتان به درستی به مخاطبان هدف منتقل می‌شود، مشورت با مشاور بومی‌سازی یا مشاور بازاریابی آشنا به بازار مورد نظر است. در مرحله بعد، سعی کنید چند نفر از مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و نظرشان را در مورد محتوای خود بپرسید. اگر نظر آن‌ها نیز مثبت بود، می‌توانید محتوا را به صورت آزمایشی استفاده کنید و بازخورد مخاطب‌های واقعی را بسنجید. 

مسائل حقوقی 

رعایت مسائل حقوقی اهمیت زیادی برای صادرات محصولات فناور دارد. برای نمونه، اگر اقدامات مناسب برای محافظت از داده‌های کاربران انجام ندهید و با رخنه امنیتی مواجه شوید، امکان جریمه شدن شرکت شما وجود دارد و به اعتبار برندتان هم آسیب وارد می‌شود. 

برعکس، اگر از قوانین بازار هدفتان پیروی کنید، اعتماد مشتری‌ها به شما جلب می‌شود و فروش بیشتری خواهید داشت. به علاوه، زمانی که گواهینامه‌ها و مدارک لازم را داشته باشید، مشتری‌های سازمانی سریع‌تر از شما خرید می‌کنند زیرا بخشی از فعالیت‌های مرتبط با اعتبارسنجی حذف می‌شود. 

محافظت از مالکیت معنوی

هر کشور چارچوب مالکیت معنوی مختص به خود را دارد و بعضی کشورها خیلی در اجرای این قوانین ضعیف عمل می‌کنند. در نتیجه، اگر یک علامت تجاری خاص را در ایران ثبت کنید، قوانین سایر کشورها از آن محافظت نمی‌کند. وقتی به فکر ورود به بازارهای جدید هستید، بهتر است در اولین فرصت برای محافظت از مالکیت معنوی خود اقدام کنید. 

باید ببینید که کشور مقصد شما برای محافظت از پتنت، علامت تجاری، حق نشر، اسرار تجاری، طراحی‌های صنعتی و سایر موارد چه مکانیزم‌هایی دارد. 

توصیه می‌کنیم از وب سایت سازمان جهانی مالکیت معنوی (WIPO) شروع کنید. سازمانی که زیرمجموعه سازمان ملل است و اجرای توافق‌نامه‌های جهانی مالکیت معنوی مثل سیستم مادرید برای علائم تجاری و سیستم لاهه برای طراحی صنعتی (که در بیش از صد کشور استفاده می‌شوند) را بر عهده دارد. 

قوانین محافظت از داده‌های کاربران

منظور از محافظت از داده‌ها این است که اطلاعات حساسی مثل اطلاعات شخصی و بانکی مشتری‌ها، آدرس IP و هرگونه اطلاعات محرمانه در اختیار افراد بدون صلاحیت قرار نگیرد. برخی از مهم‌ترین قوانین و استانداردهای محافظت از داده‌ها و امنیت در کشورهای مختلف را در ادامه بررسی می‌کنیم. 

• قانون حفاظت از داده‌های عمومی (GDPR): این قانون برای هر شرکتی که داده‌های شهروندان اتحادیه اروپا را پردازش می‌کند، قابل اجرا است، حتی اگر فرد موردنظر در کشوری خارج از این اتحادیه باشد. به عنوان مثال، اگر یک شهروند فرانسوی در حال بازدید از استرالیا از خدمات دیجیتال یک شرکت استرالیایی استفاده کند، باز هم قوانین GDPR در مورد او صدق می‌کنند. این قانون به‌عنوان بهترین استاندارد جهانی شناخته می‌شود و بسیاری از کشورها قوانین حفاظت از داده‌های خود را با GDPR هم‌راستا کرده‌اند. 
• قانون قابلیت انتقال و مسئولیت بیمه سلامت (HIPAA): یک قانون فدرال در ایالات متحده است که از داده‌های حساس بیماران محافظت می‌کند. اگر کسب‌وکار فناور شما در بخش بهداشت و درمان ایالات متحده فعالیت می‌کند، باید از قوانین HIPAA پیروی کنید.
• قانون حریم خصوصی ۱۹۸۸: این قانون اصلی‌ترین قانون فدرال در استرالیا است که داده‌های شخصی را پوشش می‌دهد. این قانون پیش از فراگیر شدن کسب‌وکارهای دیجیتال تصویب شده اما هنوز هم کاربردی و مرتبط است. توجه داشته باشید که ایالت‌های مختلف استرالیا ممکن است قوانین حریم خصوصی اضافی داشته باشند.
• ISO 27001: یک چارچوب جامع امنیت سایبری است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند در برابر حملات سایبری مقاوم شوند و از داده‌های حساس خود محافظت کنند. رعایت این استاندارد الزامی نیست ولی اگر بتوانید الزامات آن را رعایت کنید و هزینه دریافت گواهی‌نامه‌اش را بپردازید، مزیت رقابتی بزرگی به حساب می‌آید. 
• SOC 2: این استاندارد محصول انجمن حسابداران حرفه‌ای بین‌المللی (AICPA) است و پنج اصل امنیت، محرمانگی، دسترس‌پذیری، حریم خصوصی و یکپارچگی پردازش را مطرح می‌کند. این استاندارد مکمل ISO 27001 است و دریافت گواهی‌نامه آن الزامی نیست.
• PCI DSS: استاندارد امنیت داده‌های صنعت کارت پرداخت (PCI DSS) تحت مدیریت شورای استانداردهای امنیت صنعت کارت پرداخت (PCI SSC) مدیریت می‌شود، که یک انجمن جهانی از برندهای بزرگ کارت پرداخت است. این استانداردها به منظور اطمینان از ایمن بودن فرآیند پذیرش، پردازش، ذخیره‌سازی و انتقال اطلاعات کارت‌های اعتباری طراحی شده‌اند. دریافت گواهی‌نامه این استاندارد الزامی نیست.

گام 5 – اعتبارسنجی بازار 

فرآیند اعتبارسنجی بازار مشخص می‌کند که آیا یک بازار بالقوه صادراتی واقعاً فرصت‌های لازم برای رشد کسب‌وکار شما را فراهم می‌کند یا خیر. این فرآیند به شما اعتمادبه‌نفس لازم برای سرمایه‌گذاری بیشتر در مسیر صادرات را می‌دهد.

هدف مرحله اعتبارسنجی، ارزیابی 4 اصل اساسی بازارهای صادراتی است: 

1. نیاز: آیا این بازار مشکلی دارد که نیاز به حل شدن دارد؟
2. راه‌حل: آیا محصول یا خدمت شما آن مشکل را حل می‌کند؟
3. مشتریان: آیا مشتری‌های کافی وجود دارند که همان مشکل را داشته باشند؟ 
4. پول: آیا مشتریان حاضرند هزینه‌ای که مدنظر دارید را پرداخت کنند؟

برای پاسخ به این سوالات، می‌توانید از روش‌های زیر برای اعتبارسنجی بازار استفاده کنید. 

تحلیل رقبا

تحلیل رقبا به شما کمک می‌کند بفهمید آیا کسب‌وکارهای مشابه در بازار هدف موفق هستند یا خیر. این موضوع نشان‌دهنده تقاضای موجود است. شاید وجود رقیب در بازار صادراتی ترسناک به نظر آید ولی مزیت‌های آن بیشتر است. 

برای این کار می‌توانید از ابزارهایی مانند Similarweb، SEMrush یا Ahrefs استفاده کنید و منابع ترافیک، کلمات کلیدی و ویژگی‌های مخاطبان رقبا را بررسی کنید. این تحلیل به شناسایی فرصت‌ها و نقاط ضعف رقبا نیز کمک می‌کند.

بررسی گزارش‌های بازار 

شرکت‌های تحقیقات بازار و همچنین برخی از اداره‌ها و سازمان‌های دولتی، اطلاعات مربوط به بازار را از دیدگاه‌های مختلف مطالعه و تحلیل می‌کنند و این داده‌ها را به‌صورت رایگان یا با پرداخت هزینه منتشر می‌کنند. این گزارش‌ها به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات کلیدی زیر را شناسایی کنید:

• بخش‌های مختلف بازار: شناسایی گروه‌های مشتریان با نیازها و ویژگی‌های مشابه.
• اندازه بازار: درک حجم کلی بازار و تعداد مشتریان بالقوه.
• نرخ رشد بازار: بررسی میزان رشد سالانه بازار و فرصت‌های توسعه.
• روندهای بازار: شناسایی تغییرات کلیدی در رفتار مشتریان و صنعت.

نظرسنجی و مصاحبه با مخاطب‌ها 

اطلاعاتی که مستقیماً از مشتری‌ها دریافت می‌کنید بسیار ارزشمند است، زیرا نکاتی را به شما نشان می‌دهد که در هیچ گزارشی پیدا نمی‌شود. برای پیدا کردن افراد مناسب می‌توانید از لینکدین یا سایر شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. سراغ افرادی بروید که شبیه مشتری‌های هدف شما هستند. 

به آن‌ها پیام دهید و از آن‌ها دعوت کنید تا در یک گفتگوی کوتاه شرکت کنند. در این گفتگو، درباره نیازها و مشکلات آن‌ها سوال کنید و بررسی کنید چه موضوعاتی برایشان اهمیت بیشتری دارد.

همچنین می‌توانید درباره تجربیاتشان با محصولات مشابه و نحوه تصمیم‌گیری برای خرید اطلاعاتی کسب کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند شناخت عمیق‌تری از بازار هدف داشته باشید و استراتژی مناسب‌تری برای ارائه محصول یا خدمت خود طراحی کنید.

تست پایلوت  

تست پایلوت به صورت یک صفحه فرود (landing page) به شما امکان می‌دهد که قبل از سرمایه‌گذاری کامل، میزان علاقه و تمایل به پرداخت افراد را ارزیابی کنید. صفحه‌ای طراحی کنید که محصول یا خدمت شما و مزایای آن را معرفی کند. سپس با استفاده از تبلیغات پولی در پلتفرم‌هایی مانند Google Ads یا پلتفرم‌های محلی کشور مقصد، ترافیک جذب کنید و میزان تبدیل و ثبت‌نام کاربران را بررسی کنید. 

اگر واکنش مخاطب‌ها مثبت بود، با آن‌ها ارتباط بگیرید و دلیل انتخابشان را بپرسید تا رفتار آن‌ها را بهتر درک کنید. 

سپس یک نسخه محدود از محصول یا خدمت خود را به گروه کوچکی از بازار هدف ارائه دهید. از بازخوردهای این گروه برای بهبود محصول و سنجش نرخ تبدیل استفاده کنید. 

مشاوره با افراد باتجربه 

مشاوره گرفتن از افرادی که تجربه کار در بازار هدف شما دارند یا بومی آن بازار هستند، می‌تواند مسیر شما را هموارتر کند و در زمان و هزینه‌های شما صرفه‌جویی کند. این افراد با چالش‌ها، نیازها و فرصت‌های خاص آن بازار آشنا هستند و می‌توانند شما را در مسیر درست هدایت کنند.

برای پیدا کردن این افراد می‌توانید از پلتفرم‌هایی مثل لینکدین استفاده کنید و به دنبال متخصصانی بگردید که سابقه کار در صنعت یا بازار هدف شما را دارند. همچنین می‌توانید از شبکه‌های حرفه‌ای، اتاق‌های بازرگانی، یا کنفرانس‌ها و وبینارهای تخصصی استفاده کنید تا با این افراد ارتباط برقرار کنید.

گام 6 – ورود به بازار  

استراتژی ورود به بازار شامل برنامه‌ریزی برای استفاده بهینه از کانال‌های توزیع به منظور دسترسی به کاربران نهایی و جذب مشتری‌های بالقوه است. انتخاب و طراحی کانال توزیع، نه تنها بر تجربه مشتری، بلکه بر کارایی، هزینه‌ها و سرعت نفوذ در بازار تأثیر می‌گذارد. 

منظور از کانال توزیع، مسیری است که برای دسترسی به کاربران نهایی استفاده می‌کنید. کانال‌های توزیع به دو دسته تقسیم می‌شوند: مستقیم و غیرمستقیم. 

کانال‌های مستقیم 

این کانال‌ها مشتری‌های شما را به سایت و/یا تیم فروش شما متصل می‌کنند بدون اینکه نیاز به تعامل با هیچ واسطه‌ای (فرد، پلتفرم یا سرویس) باشد. 

از جمله این کانال‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• وب سایت شرکت: مشتری‌ها می‌توانند به این وب‌سایت شما سر بزنند، در مورد خدمات شرکت اطلاعات به دست آورند، برای دوره آزمایشی رایگان محصول ثبت نام کنند و در نهایت محصول نرم‌افزاری را بخرند. 
• نماینده فروش: تیم فروش خود شرکت که در ایران یا کشور دیگری حضور داشته باشد، می‌تواند با تماس تلفنی یا ملاقات‌های حضوری تلاش به جذب مشتری‌های بالقوه کند. 

وقتی از کانال‌های مستقیم استفاده کنید، بیشترین کنترل را روی سفر مشتری (customer journey)، از بازاریابی تا خدمات پشتیبانی، دارید. همچنین فرصت‌های بیشتری برای بازخورد مستقیم گرفتن از مشتری‌ها خواهید داشت که به بهبود محصول و روش‌های بازاریابی کمک می‌کند. ولی باید سرمایه‌گذاری بیشتری روی بازاریابی، جذب مشتری، خدمات پشتیبانی و تشکیل تیم فروش انجام دهید و حداقل در ابتدای کار، نفوذ این کانال‌ها محدود است. 

کانال‌های غیرمستقیم 

این نوع کانال‌ها از واسطه‌ها برای توزیع استفاده می‌کنند. در این حالت، افراد و سازمان‌هایی که از محصول شما استفاده می‌کنند، در واقع مشتری‌های آن واسطه هستند:

• پلتفرم‌های خرده‌فروشی: این پلتفرم‌ها شامل بازارهای B2B مثل بازار Amazon AWS یا بازار Microsoft Azure و اپ‌استورها هستند. 
• پارتنرشیپ: شامل همکاری با پلتفرم‌هایی است که محصول شما را به دیگران می‌فروشند (reseller) و آن‌هایی که با اضافه کردن امکانات جدید به محصول شما آن را می‌فروشند (value-added reseller). این پارتنرها معمولاً بخشی از درآمد را با شما شریک می‌شوند یا هزینه‌ای برای لیست کردن محصول شما دریافت می‌کنند. 
• همکاری در فروش (affiliate): افیلیت‌ها محصول شما را از طریق کانال خود تبلیغ می‌کنند و در ازای هر فروش از شما کمیسیون می‌گیرند. 
  جونیت ونچر: نوعی همکاری راهبردی با شرکتی است که محصولی مکمل محصول شما دارد و در حال حاضر در بازار مورد نظر شما فعالیت می‌کند. در نتیجه محصول شما می‌تواند در کنار محصول آن شرکت قرار گرفته و به صورت یک پکیج واحد به مصرف‌کنندگان نهایی ارائه شود. 
• همکاری OEM: همکاری تولیدکننده اصلی تجهیزات (Original Equipment Manufacturer) به این صورت است که محصول اصلی شما به عنوان مواد اولیه برای تولید یک محصول دیگر در شرکتی دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد. به این ترتیب، شرکت دوم مسئولیت تمام فعالیت‌های بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش را به عهده خواهد داشت. 
• همکاری برچسب سفید (white label): در این حالت به شرکتی دیگر اجازه می‌دهید محصول شما را با برند خودش به بازار عرضه کند.

همکاری با واسطه‌های صادراتی می‌تواند به شما کمک کند بر موانع زبانی و فرهنگی غلبه کنید و احتمال نفوذ شما در بازار را افزایش دهد. همچنین، دسترسی به منابع و تخصص یک شریک دیگر می‌تواند هزینه ورود به بازار را کاهش دهد. 

ولی عملکرد پارتنرها می‌تواند روی عملکرد شما نیز اثر بگذارد و پایداری کسب‌وکار شما تحت تأثیر قرار دهد. اگر رفتار شرکای شما غیرحرفه‌ای باشد، پیامدهای منفی رفتار آن‌ها گریبان کسب‌وکار شما را نیز می‌گیرد. 

به خاطر داشته باشید که می‌توانید از چند کانال به صورت همزمان استفاده کنید و در طول زمان کانال‌های توزیع خود را تغییر دهید. مثلا زمانی که استارتاپی کوچک هستید، می‌توانید با فروش از طریق وب سایت خودتان، بازار را تست کنید و وقتی نشانه‌های رشد را دیدید، شروع به استخدام نیروی فروش یا مشارکت با دیگران کنید. 

برای اینکه تصمیم بگیرید هر کانال توزیع در چه شرایط و زمانی برای شرکت شما مناسب است، این نکته‌ها را در نظر بگیرید: 

• هزینه‌های اولیه: هزینه‌هایی مثل استخدام و آموزش دادن تیم فروش، راه‌اندازی فروشگاه آنلاین یا هزینه‌های اولیه برای عقد قرارداد با پارتنرها. 
• هزینه‌های مستمر: حقوق کارکنان، نگهداری سایت و فروشگاه‌ آنلاین، هزینه‌های تراکنش‌ها و هزینه‌های لازم برای ادامه همکاری با پارتنرها.
• دسترسی به بازار: ببینید که هر کانال چقدر در دسترسی به بازار به شما کمک می‌کند. مثلاً اگر می‌خواهید کسب‌وکارهای کوچک در عربستان را هدف بگیرید، وب سایت .ir شرکتتان توانایی زیادی نخواهد داشت. 
• سرعت: آیا سرعت فروش برای شما مهم است؟ معمولاً فروش از طریق کانال‌های مستقیم کار سخت‌تری است و زمان بیشتری نسبت به کانال‌های غیر مستقیم نیاز دارد. 
• رقبا: رقبای شما از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند؟ با دانستن این موضوع می‌توانید ببینید رفتار عادی مصرف‌کنندگان در بازار مدنظرتان چگونه است ولی الزاما متوجه نمی‌شوید که چه راهکاری برای شما بهتر عمل می‌کند.
• مقیاس‌پذیری: هر قدر که کسب‌وکارتان رشد می‌کند، به کانال‌هایی نیاز خواهید داشت که رشدتان را تسهیل کنند. 
• همخوانی با سیستم‌های موجود: باید کانالی را انتخاب کنید که با سیستم ارتباط با مشتری، پلتفرم خدمات پشتیبانی و دیگر نرم‌افزارهای کلیدی شرکت شما همخوانی داشته باشد. 
• رفتار مصرف‌کنندگان: آیا مصرف‌کنندگان در بازار مدنظرتان عادت به پیدا کردن نرم‌افزار در اپ استورهای مشخصی دارند؟ آیا نظر کسی روی نظر آن‌ها اثر می‌گذارد؟ باید کانالی را انتخاب کنید که بیشترین تناسب را با رفتار مخاطبانتان دارد. 

گام 7 – بازاریابی و فروش 

فرآیند بازاریابی و فروش مجموعه‌ای از گام‌هاست که می‌تواند به دو مرحله تقسیم شود. در مرحله اول سعی می‌کنید با بازاریابی مناسب توجه مخاطبان هدفتان را جلب کنید و در انتهای این مرحله او را به مشتری تبدیل کنید. مرحله دوم این است که مشتری جدیدتان را آنبورد کنید، او را مشتاق نگه دارید و با روش‌های مختلف ارزش آن مشتری برای کسب‌وکارتان را افزایش دهید. 

به طور کلی دو نوع بازاریابی وجود دارد: 

• فعال‌سازی فروش: که به‌عنوان خلق لید نیز شناخته می‌شود، بر رشد کوتاه‌مدت از طریق تبلیغات تمرکز دارد و اثر آن موقتی است.
• ساخت برند: به دنبال رشد بلندمدت از طریق ایجاد تقاضای واقعی است و اثر آن با گذشت زمان افزایش می‌یابد.

باید تعادلی بین این دو نوع بازاریابی ایجاد کنید و هم به افرادی که آماده خرید هستند و هم به کسانی که در آینده ممکن است مشتری شوند، توجه کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که تعادل بهینه بین فعال‌سازی فروش و ساخت برند، تقسیم ۵۰/۵۰ است.

در ادامه نموداری ساده‌سازی شده از قیف بازاریابی و فروش را به تصویر کشیده‌ایم که گام‌های هر یک از دو مرحله را نشان می‌دهد. 

مرحله اول: آیدا (AIDA) 

آیدا یکی از چارچوب‌های کلاسیک بازاریابی است که کسب‌وکارهای دیجیتال هنوز هم از آن استفاده می‌کنند. چارچوب آیدا به شما کمک می‌کند ابتدا توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید، سپس با آنها تعامل داشته باشید، مزایا و ارزش محصولتان را به آنها منتقل کنید و در نهایت آنها را به مشتری تبدیل کنید. 

مدل آیدا یک نمای خطی و ساده از سفر مشتری ارائه می‌دهد. اگرچه این چارچوب برای برنامه‌ریزی مفید است، اما در واقعیت، مسیر مشتری می‌تواند پیچیده‌تر باشد.

1. توجه: اولین گام این است که مشتریان بالقوه را از وجود محصولتان آگاه کنید. این آگاهی می‌تواند از طریق کمپین‌های تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی یا روش‌های دیگر ایجاد شود. 
2. تمایل: پس از اینکه مخاطبان از وجود محصول شما مطلع شدند، وقت آن است که کنجکاوی آنها را برانگیزید. بازاریابی شما نه تنها باید تأثیرگذار باشد، بلکه باید راهی ساده برای تعامل بیشتر فراهم کند.
3. علاقه: در این مرحله باید نوعی ارتباط احساسی (که اغلب با یک محرک منطقی همراه است) بین مشتری بالقوه و محصولتان ایجاد کنید. با برجسته کردن نقاط قوت منحصربه‌فرد محصول، به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان قبلی یا ارائه نسخه آزمایشی رایگان، او را متقاعد کنید که محصول شما نیازها و خواسته‌هایش را برآورده می‌کند.
4. اقدام: در آخرین مرحله آیدا، مشتری بالقوه اقدام می‌کند. برای مثال، اشتراک پولی محصول شما را خریداری می‌کند. 

توجه کنید که در برخی از شرکت‌های نرم‌افزاری (SaaS)، عناصر آنبوردینگ (که در بخش بعدی بررسی می‌شود) قبل از پرداخت مشتری انجام می‌شود، در حالی که در برخی دیگر، این مراحل بعد از پرداخت صورت می‌گیرد. اینکه شما چه مسیری را انتخاب کنید، به ماهیت و پیچیدگی محصولتان بستگی دارد.

مرحله دوم: سفر مشتری 

مرحله دوم فرآیند فروش، زمانی آغاز می‌شود که مشتری را جذب کرده‌اید. در این مرحله، باید اطمینان حاصل کنید که مشتریانتان وفادار باقی می‌مانند و بازگشت سرمایه شما نسبت به هزینه‌هایی که برای جذب مشتری می‌پردازید معقول است. 

به خاطر داشته باشید که در کسب‌وکارهای دیجیتال، ارزش طول عمر مشتری (LTV) باید حداقل ۳ برابر هزینه جذب مشتری (CAC) باشد. 

این مرحله از سه گام تشکیل شده است: 

1. آنبوردینگ: فرآیند آشنا شدن مشتری با محصول شماست تا مشتری بتواند مهارت استفاده از آن را به دست آورد. این مرحله پایه‌ای برای ایجاد ارتباط بلندمدت بین مشتری و محصول شما فراهم می‌کند. بسته به پیچیدگی محصول، آنبوردینگ می‌تواند از طریق رابط کاربری شهودی، ایمیل خوش‌آمدگویی، پاپ‌آپ‌های آموزشی یا جلسات شخصی‌سازی شده با تیم فروش انجام شود. 
2. حفظ مشتری: هدف این گام، تقویت روابط با مشتری‌ها و بهبود تجربه کاربری آنهاست. بسته به محصول و صنعت خود می‌توانید با بررسی و درک مستمر چالش‌های مشتری‌ها، ایجاد حس همدلی، بهبود مداوم رابطه کاربری و استفاده از سیستم‌های پاداش‌دهی، ماندگاری مشتری‌ها را افزایش دهید. 
3. توسعه: منظور از توسعه، افزایش درآمدی است که از مشتری‌ها به دست می‌آورید. این کار را می‌توانید با فروش محصولات و خدمات گران‌تر یا تشویق مشتریان به خرید محصولات یا خدماتی که مکمل اشتراک اولیه‌شان هستند، انجام دهید.