مسیر ورود به بازارهای جهانی برای شرکتهای فناور
رشد صادراتی در بازارهای دیجیتال به نسبت صادرات سنتی کالا سادهتر است. به همین دلیل شرکتهای فناور میتوانند از همان روز اول به فکر بازارهای بینالمللی باشند. از طرف دیگر، ایران بازار محدودی دارد. به همین دلیل مسیر رشد طبیعی برای بسیاری از شرکتهای فناور، ورود به بازارهای جهانی یا همان صادرات است.
گام اول: آماده شدن برای ورود به بازارهای جهانی
اولین پیشنیاز برای حضور در بازارهای جهانی داشتن ذهنیت جهانی است. ذهنیت جهانی داشتن به معنای تقویت این ویژگیهاست:
- نگرش باز
- تابآوری در شرایط نامشخص
- گاهی از تفاوتهای فرهنگی
- علاقه به ماجراجویی
قبل از این که برای صادرات اقدامی انجام دهید، باید میزان آمادگی خود برای ورود به این مسیر را بسنجید. پاسخ دادن به پرسشهای زیر بهترین نقطه شروع است.
- انگیزه شما برای ورود به بازارهای جهانی چیست؟
- محصول شما تا چه حد توان رقابت با نمونههای خارجی را دارد؟
- کسبوکار شما چقدر آمادگی ورود به بازار بینالمللی را دارد؟
ارزیابی پتانسیل صادراتی
آمادگی کسبوکارتان برای حضور در بازارهای بینالمللی را بسنجید و از توصیههای رایگان اکسپورتکیت بهرهمند شوید.
گام دوم: انتخاب بازار مناسب
معمولاً وقتی بیشترین موفقیت را در صادرات خواهید داشت که روی یک بازار واحد تمرکز کنید. حالا این سوال پیش میآید که کدام بازار؟ جواب دادن به این سوال مستلزم داشتن رویکردی سیستماتیک است. چنین رویکردی به شما کمک میکند این اشتباهات مبتدیانه را مرتکب نشوید:
اشتباهات رایج
- انتخاب بازاری بسیار بزرگ که ورود به آن بسیار سخت و پرهزینه است.
- تلاش برای ورود همزمان به چند بازار که منجر به هدر رفتن منابع و زمان میشود.
- ورود به بازاری که بسیار کوچک است و تقاضا به اندازهای نیست که رشد معناداری به وجود آورد.
منظور از بازار چیست؟
وقتی از بازارهای صادراتی حرف میزنیم، معمولاً شهرها و کشورهای خارجی به یادمان میآید؛ مثلاً امارات، عمان، سنگاپور یا اتحادیه اروپا.
ولی مرزهای جغرافیایی برای کسبوکارهای دیجیتال اهمیت کمرنگی دارد زیرا باربری، امور گمرکی، نزدیکی جغرافیایی و تعرفههای ترجیحی اثر زیادی روی نحوه فروش محصولات دیجیتال ندارند.
نمونههایی از بازارهای غیرجغرافیایی
کاربران اندروید که میخواهند زبان خارجی یاد بگیرند.
کسبوکارهای کوچکی که به ابزارهای حسابداری آنلاین نیاز دارند.
انگلیسی زبان هایی (با این فرض که شرکت نمی خواهد راهکار چند زبانه داشته باشد)که می خواهند تناسب اندام داشته باشند.
مراکز درمانی که به نرمافزارهای مدیریت پروندههای پزشکی دیجیتال نیاز دارند.
صاحبان حیوانات خانگی که به دنبال اپلیکیشنهای مدیریت سلامت و تغذیه حیوانات خود هستند.
فروشگاههای آنلاین که به سیستمهای مدیریت موجودی یا ابزارهای تحلیل فروش نیاز دارند.
اهمیت جغرافیا در بازار های دیجیتال
شرایط بازار، سلیقه مشتریها، قوانین و شدت رقابت در هر منطقه جغرافیایی متفاوت است. حتی قدرت خرید افراد، اختلاف زمانی بین کشورها، کیفیت اینترنت و روشهای پرداخت در هر کشور هم میتوانند روی رفتار مشتریها اثر داشته باشند و به همین دلیل حتی شرکتهای دیجیتال هم باید برای ورود به بازارهای صادراتی، جغرافیا را مدنظر قرار دهند.
برای مثال:
- در بازارهای کشورهای پیشرفته مانند ژاپن یا کشورهای اروپایی، قدرت خرید بیشتر است و به همین دلیل شرکتها میتوانند محصولات خود را با قیمتهای بالاتر عرضه کنند.
- در کشورهای شمال اروپا، توجه به محیط زیست و پایداری بیشتر از دیگر نقاط جهان است، بنابراین نرمافزارهایی که بر کاهش مصرف انرژی یا مدیریت پسماند تمرکز دارند، میتوانند در این بازارها با استقبال بیشتری روبهرو شوند.
- در برخی کشورها مانند آلمان، پرداخت با کارت اعتباری محبوب نیست و استفاده از روشهای جایگزین مانند PayPal ضروری است.
- کاربران آسیای شرقی معمولاً علاقه بیشتری به طراحیهای رنگارنگ و انیمیشنی دارند، در حالی که کاربران اروپایی به طرحهای سادهتر علاقه دارند.
فرایند انتخاب بازار
فرآیند انتخاب بازار نوعی فرآیند حذفی است به این معنی که با مجموعهای بزرگ از گزینهها شروع میکنیم و به تدریج با حذف گزینههای نامناسب، سعی میکنیم به یک الی سه بازار مستعد برسیم. به این فکر کنید که میخواهید چه کسی در کل دنیا محصول شما را بخرد و لیستی از ۵ الی ۱۰ بازار مناسب برای صادرات را انتخاب کنید.
پرسشهای زیر میتواند به شما کمک کند:
- فکر میکنید تقاضا برای محصول شما در کدام بازارها بیشتر خواهد بود؟
- آیا تاکنون مشتریان بازارهای دیگر به سراغتان آمدهاند یا به سایتتان سر زدهاند؟
- در کدام بازار افرادی را میشناسید که میتوانند در فروش شما اثر داشته باشند؟
- ورود به چه بازارهایی سادهتر خواهد بود؟ (مواردی مثل زبان، تشابه فرهنگی، شرایط اقتصادی و ثبات سیاسی را در نظر بگیرید).
پس از اینکه به این سوالها پاسخ دادید، فهرستی از بازارهای احتمالی دارید که بر اساس دانش و تجربههای شما به دست آمدهاند. اکنون باید معیارهای خود برای تصمیمگیری در مورد بازارهای صادراتی را مشخص کنید و بررسی کنید که هر یک از بازارهای احتمالی تا چه اندازه با معیارهای شما همخوانی دارند.
اکنون یک الی سه بازار را انتخاب کنید و با تحقیق و بررسی بیشتر مشخص کنید پتانسیل کدام بازار از همه بیشتر است.
معیارهای انتخاب بازار
برای اینکه ببینید چه بازارهایی ارزش هدف گرفتن دارند، یک دسته معیار را باید در نظر گرفت
۱. موانع ورود به بازار
معیارهایی هستند که باعث حذف کامل یک بازار از گزینههای احتمالی میشوند. قوانین امنیت سایبری و محافظت از داده در کشورها، مناطق و صنایع مختلف با هم تفاوت دارد و اخذ تأییدیههای لازم میتواند هزینهبر باشد.
موانع فنی هم میتوانند مشکلاتی در ورود به بازار ایجاد کنند. مثلا اگر نرمافزارتان احتیاج به اینترنت بسیار پرسرعت داشته باشد، باید بعضی بازارها را فراموش کنید. همین موضوع در مورد نرمافزارهایی که از دادههای خاص استفاده میکنند هم صدق میکند.
۲. معیارهای جذابیت بازار
نشان میدهند که هر بازار چقدر برای آینده محصول و شرکت شما مناسب است. سهولت انجام کسبوکار، زبان و قوانین مالیاتی از جمله مهمترین معیارهایی هستند که باید در نظر داشت.
همچنین، باید مشخص کنید زیرساختهای کدام بازار با زیرساختهای بازار فعلی شما مطابقت دارد و نیاز به تغییرات را به حداقل میرساند و اگر مدل قیمتگذاری شما پریمیوم است، مشتریان کدام بازار هدف توانایی پرداخت هزینهها را دارند؟
۳. معیارهای فرصت بازار
نشاندهنده پتانسیل رشد در بازار هستند. از جمله این معیارها میتوان به روندهای بازار (مثلاً افزایش تمایل به استفاده از محصولات دوستدار محیط زیست) و شدت رقابت اشاره کرد.
سیاستهای دولت هم میتوانند شانس موفقیت صادرکنندگان فناوری را بیشتر یا کمتر کنند. برای مثال، اگر دولت کشوری اعلام کند که کسبوکارها باید از سال آینده ثابت کنند که ردپای کربنی خود را کاهش دادهاند، تقاضا برای محصولاتی که میزان انتشار کربن را اندازهگیری میکنند، در آن کشور افزایش خواهد یافت.
گام سوم: تشکیل تیم صادراتی
اگر تصمیم دارید صادرات انجام دهید، حتما تیمی اختصاصی برای این کار تشکیل دهید. اگر نیروهای فعلی شرکت بخواهند امور مربوط به صادرات را هم انجام دهند، زمان و منابع کافی به این کار اختصاص داده نمیشود. بنابراین یا مسئولیت قبلی آنها ناتمام میماند یا امور مربوط به صادرات پرقدرت دنبال نمیشود.
تیم صادراتی باید چه تخصصهایی داشتهباشد؟
یک تیم صادراتی کوچک متشکل از 3 تا 6 نفر است. بسته به حجم کار و گستردگی صادرات ممکن است یک نفر بتواند یک یا چند مسئولیت را به عهده بگیرد. تخصصهای مختلفی که برای صادرات مورد نیاز است عبارتند از:
تحقیقات بازار
تحلیل بازارهای هدف، انتخاب بازار، بررسی رقبا، تعیین قیمتگذاریها و شناسایی نیازهای کاربران.
بومیسازی
تطبیق محصول، پیامهای بازاریابی، محتوا و تجربه کاربری با زبان، فرهنگ، مقررات و استانداردهای بازار مقصد.
بازاریابی و فروش
شناسایی مشتریان بالقوه در بازارهای هدف، ایجاد لیدهای جدید و مذاکره با خریداران و نمایندگان محلی
پشتیبانی
پاسخگویی به درخواستها، حل مسائل فنی، راهنمایی در نصب و ضمانت کیفیت برای حفظ رضایت و تکرار خرید در بازار هدف.
امور حقوقی و مالی
بررسی قراردادها، پیگیری مسائل مالکیت فکری، مدیریت امور مالیاتی و طراحی سازوکارهای پرداخت امن.
مشاوره
کمک به انتخاب بهترین مسیر ورود به بازار، ارزیابی ریسکها، طراحی استراتژی ورود و پشتیبانی مدیریتی.
گام چهارم: فراهم کردن زیرساختها
قبل از ورود به بازار جهانی، باید آمادگی تعامل با فرهنگ، چارچوبهای قانونی و استانداردهای مالی جدید را داشته باشید.
چرا بومیسازی؟
فرهنگهای مختلف، تفاوتهای زیادی با یکدیگر دارند. موضوعی که در یک فرهنگ خندهدار است، ممکن است در دیگری توهینآمیز باشد. کاربران از کلیدواژههای متفاوتی برای جستجو استفاده میکنند و پیامهای تبلیغاتی یکسان برای همه کارساز نیست.
به زبان ساده: بومیسازی مطابق با فرهنگ و رفتار مصرفکننده، شانس تبدیل مخاطب به مشتری را افزایش میدهد.
مزایای همراستا شدن با فرهنگ بازار هدف
- محصول شما برای مخاطب قابل درک میشود
- اعتماد سریعتر شکل میگیرد
- تجربه کاربری (UX) سادهتر میشود
- نرخ تبدیل فروش افزایش مییابد
مسائل حقوقی و امنیت دادهها
رعایت قوانین یعنی جلب اعتماد و جلوگیری از جریمههای سنگین. اگر گواهینامههای لازم را داشته باشید، مشتریهای سازمانی (B2B) سریعتر به شما اعتماد میکنند.
اطلاعات هویتی
درمان و سلامت
اطلاعات کودکان
اطلاعات مالی
اطلاعات مکانی
مالکیت معنوی
محافظت از مالکیت معنوی (IP)
ثبت برند در ایران، از شما در سایر کشورها محافظت نمیکند! هر کشور قوانین خاص خود را دارد.
اقدام پیشنهادی: از وبسایت سازمان جهانی مالکیت معنوی (WIPO) شروع کنید. آنها اجرای توافقنامههایی مثل سیستم مادرید (برای برند) و سیستم لاهه (برای طراحی صنعتی) را در بیش از ۱۰۰ کشور بر عهده دارند.
GDRP اتحادیه اروپا
سختگیرانهترین استاندارد جهانی. اگر دادههای شهروندان اروپا را پردازش میکنید (حتی اگر شرکت شما آنجا نباشد)، باید از این قانون پیروی کنید.
HIPAA آمریکا (سلامت)
قانون فدرال آمریکا برای حفاظت از دادههای حساس بیماران. برای فعالیت در حوزه Health-Tech آمریکا الزامی است.
Privacy Acct 1988 استرالیا
قانون اصلی فدرال استرالیا برای دادههای شخصی. توجه کنید که ایالتهای مختلف استرالیا ممکن است قوانین اضافی هم داشته باشند.
ISO 27001 جهانی
چارچوب جامع امنیت سایبری. الزامی نیست، اما داشتن آن یک مزیت رقابتی بزرگ برای اثبات امنیت سیستمهای شماست.
SOC2 مدیریت ریسک
توسط انجمن حسابداران (AICPA) ارائه شده. بر ۵ اصل تمرکز دارد: امنیت، محرمانگی، دسترسی، حریم خصوصی و یکپارچگی.
PCI DSS پرداخت
استاندارد امنیت دادههای صنعت کارت پرداخت. برای اطمینان از امنیت تراکنشها، ذخیرهسازی و انتقال اطلاعات کارتهای اعتباری.
گام پنجم: اعتبارسنجی بازار
فرآیند اعتبارسنجی بازار مشخص میکند که آیا یک بازار بالقوه صادراتی واقعاً فرصتهای لازم برای رشد کسبوکار شما را فراهم میکند یا خیر. این فرآیند به شما اعتمادبهنفس لازم برای سرمایهگذاری بیشتر در مسیر صادرات را میدهد.
۴ اصل اساسی بازارهای صادرات
نیاز
آیا این بازار مشکلی دارد که نیاز به حل شدن دارد؟
راه حل
آیا محصول یا خدمت شما آن مشکل را حل میکند؟
مشتریان
آیا مشتریهای کافی وجود دارند که همان مشکل را داشته باشند؟
پول
آیا مشتریان حاضرند هزینهای که مدنظر دارید را پرداخت کنند؟
روش های کلیدی اعتبار سنجی بازار
۱. تحلیل رقبا
تحلیل رقبا به شما کمک میکند بفهمید آیا کسبوکارهای مشابه در بازار هدف موفق هستند یا خیر. این موضوع نشاندهنده تقاضای موجود است. شاید وجود رقیب در بازار صادراتی ترسناک به نظر آید ولی مزیتهای آن بیشتر است.
برای این کار میتوانید از ابزارهایی مانند Similarweb، SEMrush یا Ahrefs استفاده کنید و منابع ترافیک، کلمات کلیدی و ویژگیهای مخاطبان رقبا را بررسی کنید. این تحلیل به شناسایی فرصتها و نقاط ضعف رقبا نیز کمک میکند.
۲. بررسی گزارشهای بازار
شرکتهای تحقیقات بازار و همچنین برخی از ادارهها و سازمانهای دولتی، اطلاعات مربوط به بازار را مطالعه و تحلیل میکنند و این دادهها را منتشر میکنند.
این گزارشها به شما کمک میکنند تا اطلاعات کلیدی زیر را شناسایی کنید:
- بخشهای مختلف بازار: شناسایی گروههای مشتریان با نیازها و ویژگیهای مشابه.
- اندازه بازار: درک حجم کلی بازار و تعداد مشتریان بالقوه.
- نرخ رشد بازار: بررسی میزان رشد سالانه بازار و فرصتهای توسعه.
- روندهای بازار: شناسایی تغییرات کلیدی در رفتار مشتریان و صنعت.
نباید انتظار داشت که یک گزارش بهتنهایی پاسخ تمامی سوالات شما را بدهد. هر گزارش معمولاً بر جنبه خاصی از بازار تمرکز دارد؛ بنابراین باید آماده باشید تا از منابع داده مختلف برای ایجاد تصویری جامع استفاده کنید.
۳. نظرسنجی و مصاحبه با مخاطبها
اطلاعاتی که مستقیماً از مشتریها دریافت میکنید بسیار ارزشمند است، زیرا نکاتی را به شما نشان میدهد که در هیچ گزارشی پیدا نمیشود. سراغ افرادی بروید که شبیه مشتریهای هدف شما هستند.
برای پیدا کردن افراد مناسب میتوانید از لینکدین یا سایر شبکههای اجتماعی استفاده کنید. به آنها پیام دهید و از آنها دعوت کنید تا در یک گفتگوی کوتاه شرکت کنند.
در این گفتگو، نکات زیر را بررسی کنید:
- نیازها و مشکلات آنها.
- تجربیاتشان با محصولات مشابه.
- نحوه تصمیمگیری برای خرید.
۴. تست پایلوت (آزمایش اولیه)
تست پایلوت به صورت یک صفحه فرود (landing page) به شما امکان میدهد که قبل از سرمایهگذاری کامل، میزان علاقه و تمایل به پرداخت افراد را ارزیابی کنید.
- صفحهای طراحی کنید که محصول یا خدمت شما و مزایای آن را معرفی کند.
- با استفاده از تبلیغات پولی (Google Ads یا پلتفرمهای محلی) ترافیک جذب کنید و میزان تبدیل و ثبتنام کاربران را بررسی کنید.
- اگر واکنش مخاطبها مثبت بود، با آنها ارتباط بگیرید و دلیل انتخابشان را بپرسید.
- سپس یک نسخه محدود از محصول یا خدمت خود را به گروه کوچکی از بازار هدف ارائه دهید و از بازخوردهای این گروه برای بهبود محصول استفاده کنید.
۵. مشاوره با افراد باتجربه
مشاوره گرفتن از افرادی که تجربه کار در بازار هدف شما دارند یا بومی آن بازار هستند، میتواند مسیر شما را هموارتر کند و در زمان و هزینههای شما صرفهجویی کند.
این افراد با چالشها، نیازها و فرصتهای خاص آن بازار آشنا هستند و میتوانند شما را در مسیر درست هدایت کنند.
چگونه آنها را پیدا کنیم؟
- پلتفرمهایی مثل لینکدین: جستجوی متخصصانی با سابقه کار در صنعت یا بازار هدف شما.
- شبکههای حرفهای، اتاقهای بازرگانی یا کنفرانسها و وبینارهای تخصصی.
گام ششم :ورود به بازار (Go-to-Market)
استراتژی ورود به بازار شامل برنامهریزی برای استفاده بهینه از کانالهای توزیع به منظور دسترسی به کاربران نهایی و جذب مشتریهای بالقوه است. انتخاب و طراحی کانال توزیع، نه تنها بر تجربه مشتری، بلکه بر کارایی، هزینهها و سرعت نفوذ در بازار تأثیر میگذارد
تعریف: منظور از کانال توزیع، مسیری است که برای دسترسی به کاربران نهایی استفاده میکنید. کانالهای توزیع به دو دسته تقسیم میشوند: مستقیم و غیرمستقیم.
کانال های مستقیم
این کانالها مشتریهای شما را به سایت و/یا تیم فروش شما متصل میکنند بدون اینکه نیاز به تعامل با هیچ واسطهای باشد.
وب سایت شرکت
مشتری ها میتوانند اطلاعات کسب کنند، ثبتنام کنند و محصول را بخرند.
مزایا (Pros)
بیشترین کنترل روی سفر مشتری (customer journey) و دریافت بازخورد مستقیم برای بهبود محصول.
نماینده فروش (Sales Rep)
تیم فروش داخلی (در ایران یا کشور مقصد) که با تماس یا ملاقات حضوری مشتری جذب میکند.
چالشها (Cons)
نیاز به سرمایهگذاری بالا روی بازاریابی، پشتیبانی و تیم فروش. نفوذ محدود در ابتدای کار.
کانال های غیر مستقیم
استفاده از واسطهها. در این حالت، مصرفکنندگان محصول شما، در واقع مشتریهای آن واسطه هستند.
پلتفرمهای خردهفروشی
مثل بازارهای B2B (آمازون AWS، آژور) و اپاستورها
مزایا (Pros)
غلبه بر موانع زبانی/فرهنگی، افزایش سرعت نفوذ و کاهش هزینههای اولیه ورود با استفاده از منابع شریک.
پارتنرشیپ (Partnership)
همکاری با شرکتهایی که محصول شما را به دیگران تبلیغ میکنند یا میفروشند و در ازای اقدامات خود درصد دریافت میکنند. فروشندگان ارزشافزا (VAR) نیز در این دسته قرار میگیرند.
چالشها (Cons)
عملکرد شرکای شما روی برند شما اثر میگذارد. خطر ناپایداری کسبوکار در صورت رفتار غیرحرفهای پارتنر.
برچسب سفید (White Label)
ارائه محصول به شرکتی دیگر تا با برند خودشان آن را بفروشند.
استراتژی ترکیبی و پویا
به خاطر داشته باشید که میتوانید از چند کانال به صورت همزمان استفاده کنید و در طول زمان کانالهای توزیع خود را تغییر دهید.
مثلا زمانی که استارتاپی کوچک هستید، میتوانید با فروش از طریق وب سایت خودتان، بازار را تست کنید و وقتی نشانههای رشد را دیدید، شروع به استخدام نیروی فروش یا مشارکت با دیگران کنید.
چگونه بهترین کانال را انتخاب کنیم؟
هزینههای اولیه
هزینههایی مثل استخدام و آموزش تیم فروش، یا عقد قرارداد با پارتنرها.
هزینههای مستمر
حقوق کارکنان، نگهداری سایت، هزینه تراکنش و سهم پارتنرها.
دسترسی به بازار
آیا کانال انتخابی به مشتری هدف میرسد؟ (مثلاً سایت .ir برای بازار عربستان مناسب نیست).
سرعت
کانالهای غیرمستقیم معمولاً سریعتر از ساخت تیم فروش مستقیم عمل میکنند.
رقبا
رقبا چه میکنند؟ این نشاندهنده رفتار عادی بازار است (اما لزوماً بهترین راه نیست).
مقیاسپذیری
با رشد کسبوکار، آیا این کانال کشش رشد بیشتر را دارد؟
همخوانی سیستمی
کانال باید با CRM و سیستمهای پشتیبانی فعلی شما سازگار باشد.
رفتار مصرفکننده
آیا مشتری عادت دارد از اپاستور بخرد یا با مشاوره فروشنده؟
گام هفتم:بازاریابی و فروش
فرآیند بازاریابی و فروش مجموعهای از گامهاست که میتواند به دو مرحله تقسیم شود. در مرحله اول سعی میکنید با بازاریابی مناسب توجه مخاطبان هدفتان را جلب کنید و در انتهای این مرحله او را به مشتری تبدیل کنید. مرحله دوم این است که مشتری جدیدتان را آنبورد کنید، او را مشتاق نگه دارید و با روشهای مختلف ارزش آن مشتری برای کسبوکارتان را افزایش دهید.
نقش بازاریابی، جذب کردن مشتریهای احتمالی (لید) است تا با محصول و برند شما آشنا شوند و نقش فروش آماده کردن این لیدها و تبدیل کردنشان به مشتری است.
انواع بازاریابی
1. فعال سازی فروش
بهعنوان خلق لید شناخته میشود. بر رشد کوتاهمدت از طریق تبلیغات تمرکز دارد و اثر آن موقتی است
2. ساخت برند
به دنبال رشد بلندمدت از طریق ایجاد تقاضای واقعی است و اثر آن با گذشت زمان افزایش مییابد.
باید تعادلی بین این دو نوع بازاریابی ایجاد کنید و هم به افرادی که آماده خرید هستند و هم به کسانی که در آینده ممکن است مشتری شوند، توجه کنید. تحقیقات نشان میدهد که تعادل بهینه بین فعالسازی فروش و ساخت برند، تقسیم ۵۰/۵۰ است.
در ادامه نموداری سادهسازی شده از قیف بازاریابی و فروش را به تصویر کشیدهایم که گامهای هر یک از دو مرحله را نشان میدهد.
مرحله اول: آیدا (AIDA)
مدل آیدا یک نمای خطی و ساده از سفر مشتری ارائه میدهد. این چارچوب برای برنامهریزی مفید است.
توجه (Attention)
اولین گام این است که مشتریان بالقوه را از وجود محصولتان آگاه کنید (کمپینها، سوشال مدیا، محتوا).
تمایل (Interest)
وقت آن است که کنجکاوی آنها را برانگیزید. بازاریابی باید راهی ساده برای تعامل فراهم کند.
علاقه (Desire)
ایجاد ارتباط احساسی و منطقی. برجسته کردن نقاط قوت و ارائه نسخه آزمایشی.
اقدام (Action)
مشتری اقدام میکند (مثلاً خرید اشتراک پولی).
نکته SaaS: در برخی شرکتهای نرمافزاری، آنبوردینگ قبل از پرداخت و در برخی دیگر بعد از پرداخت انجام میشود. این به پیچیدگی محصول شما بستگی دارد.
مرحله دوم: سفر مشتری
مرحله دوم فرآیند فروش، زمانی آغاز میشود که مشتری را جذب کردهاید. در این مرحله، باید اطمینان حاصل کنید که مشتریانتان وفادار باقی میمانند.
در کسبوکارهای دیجیتال، ارزش طول عمر مشتری (LTV) باید حداقل ۳ برابر هزینه جذب مشتری (CAC) باشد.
۱. آنبوردینگ
فرآیند آشنا شدن مشتری با محصول برای کسب مهارت استفاده از آن (از طریق ایمیل خوشآمدگویی یا جلسات دمو).
۲. حفظ مشتری
تقویت روابط و بهبود تجربه کاربری. استفاده از سیستمهای پاداشدهی و همدلی برای افزایش ماندگاری.
۳. توسعه
افزایش درآمد از مشتریان فعلی با فروش محصولات گرانتر (Upsell) یا مکمل (Cross-sell).
کسبوکار شما
تخصص ما
جایگاه اکسپورتکیت در توسعه بینالملل کسبوکار شما چیست؟
آمادهایم درباره برنامههایتان گفتگو کنیم و ببینیم چگونه میتوانیم در رشد کسبوکارتان اثرگذار باشیم.